Kaupallinen yhteistyö: Tutustu työnantajaan

 

Sähkönmyyjien tuotteet ovat Suomessa keskimäärin hyvin saman kaltaisia, kaikki myyjät ostavat sähkönsä samasta paikasta ja sähköä voi myydä vapaasti kaikkialle Suomeen. Niinpä sähkösopimusasiakkaista kilpailu on varsin ankaraa ja kovimpana aseena siinä on hinta tai eri konstein luotu mielikuva halvasta hinnasta. Henkilöasiakas- ja yritysmyynnin myyntipäällikköä etsivä Pohjois-Karjalan Sähkö -konserniin kuuluva PKS Sähkökauppa on kääntänyt kilpailutilanteen edukseen: Kun markkinat täyttyvät hintavetoisia massatuotteita luukuttavasta puhelinmyynnistä, PKS Sähkökauppa panostaa tuotteidensa markkinaehtoisuuteen, parempiin palveluihin ja aitoon läsnäoloon.

”Uskon, että niinkin kova asia kuin kannattava myynnin kasvattaminen tapahtuu parhaiten asiantuntevan palvelun avulla. Siksi keskitymme omaan tekemiseen, emme siihen miten kilpailijamme toimivat”, myyntipäällikön tehtävästä liiketoimintajohtajaksi 1.6. siirtyvä Tomi Turunen sanoo.

PKS Sähkökaupan myyntiprosessit ovat sähköiset ja myyntipäälliköltä odotetaan mielellään näyttöjä onnistumisesta digimyynnissä. Turunen sanoo, ettei modernien sähköisten kanavien taakse voi kuitenkaan jäädä odottelemaan kaupan käymistä.

”Käytännössä meidän myyntipäälliköllämme pitää olla halua nousta esille, kantaa eri tilaisuuksissa yrityksemme lippua ja viedä tietoa meidän kauttamme saatavista hyödyistä sinne, missä asiakkaat ja sidosryhmät ovat.”

PKS Sähkökauppa tekee Joensuusta sähkömyyntiä koko Suomeen. Sähköasiakkaita on yli 70 000 ja sähkökaupan liikevaihto oli 2019 noin 50 miljoonaa euroa. Tavoitteena on asiakasmäärän kasvattaminen 100 000:een. Miten myyntipäällikkö lähtee rakentamaan kasvun tietä? Turunen sanoo, että yhtiö haluaa luoda kasvua omilla vahvuuksillaan ja reilulla pelillä.

”Mikä luvataan, se pidetään. Sähkö on tällä hetkellä vielä hintakriittinen tuote, mutta olemme jo pitkään rakentaneet innovatiivisia ja asiakkaita pitkäjänteisesti palvelevia tuotteita, joita kilpailijoille ei ole. Uskomme, että asiakkaat osaavat arvostaa tätä jatkossa yhä enemmän.”

”Sähkösopimus on palvelusopimus”

PKS Sähkökauppa haluaa erottua palveluillaan. Palvelusta saatavien pidemmän aikavälin asiakashyötyjen myyminen on kuitenkin vaikeampaa, kuin hetkelliseen hintatarjoukseen perustuvan 24 kuukauden määräaikaisen sopimuksen myyminen on. Turunen korostaa, ettei tavoitteena olekaan saada asiakkaita vain kahden vuoden koukkuun.

”Sähkösopimus on parhaimmillaan palvelusopimus, eikä ainoastaan epätoivoinen veikkaus sähkön hinnasta kahdeksi vuodeksi tulevaisuuteen. Mitä paremmin tämä saadaan asiakkaiden kanssa keskusteluissa esille, sitä paremmin myynti onnistuu. Omalla tavallaan myyntilukemia tärkeämpää on myös se, että uudet asiakkaat myös jäävät meidän asiakkaisemme, sillä asiakkuuden arvo ja hyödyt kasvavat asiakkuuden pituuden myötä.”

Myyntipäällikkö tulee tekemään tiiminsä kanssa tiivistä yhteistyötä sähkönkaupan markkinoinnin eksperttien kanssa. Myynnin aikaansaaminen ja asiakaskokemuksen kehittäminen on jatkuvaa kiinteää yhteistyötä, eikä tehtävien odoteta siiloutuvan tulevaisuudessakaan.

”Vahva yhteishenki on asia, mitä ei voi pakottaa, vaan se syntyy ihmisten välille onnistuneen yhteistyön kautta. Yhteistyökykyä vaaditaan kaikilta läpi koko organisaation ja tulokset ovat todistetusti olleet hyviä. Porukka viihtyy meillä ja se näkyy myös ulospäin.”

Yli 300 työntekijän konsernissa sähkökaupan vahvuus on 13 henkeä. Myyntipäälliköllä on tiimissään kolmesta viiteen suoraa alaista. Tehtäviin kuuluu myös ulkoisten myyntikumppaneiden sparraus.

”Etsimme ihmistyyppiä, joka on itse innostunut alastaan ja osaa innostaa ympärillä olevia ammattilaisia. Omalle persoonalle on tilaa eikä täällä ole vastassa valmista sapluunaa, mihin pitäisi asettua.”

”Jos on innostunut rautaisten ammattilaisten johtamisesta, uusien palveluiden, myyntikeinojen ja kanavien kehittämisestä, niin meillä tämä varmasti toteutuu.”